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배워서 때우는 스타트업 마케터 & CMO 

매출전략

저번 시간 복습 시간 : 

Pain point - 고객이 느끼는 문제점

Business model - 수익을 창출하는 방법

KPI - Key Performance Index / 업무효율측정표

셀프진단_강력한 스타트업을 위한 질문들 

1. 우리 서비스는 어떤 서비스 인가요?

2. 우리 서비스의 시장과 고객은 누구인가요?

3. 우리 서비스의 브랜드 슬로건은?

4. 우리 서비스에 대한 시장과 고객이 느끼는 감정은?

5. 주요 KPI는 무엇인가요?

6. 주요 마케팅 플랫폼은 무엇인가요?

7. 마케팅 비중과 금년도 가장 중요한 액션은 무엇인가요?

8. 총 매출/주문건 대비한 고객문의 비중은?

9. 주요 고객문의 유형은?

10. 어떤 고객 인시던트가 가장 중요한 인시던트 인가요? 왜죠?

그리고,

우리 조직의 세속적인 목표는 무엇인가요?

우리 조직의 핵심역량은 무엇인가요?

우리 조직다운 우리만의 약속이 있나요? 보고 있으면 공감이 가나요? 

사례연구_ 비앤고 

1. 우리 서비스는 어떤 서비스 인가요?

공항 서비스 / 

출국 전 구매한 면세품을 인도장이 아닌 탑승 게이트 앞에서 전달해주는 서비스

2. 우리 서비스의 시장과 고객은 누구인가요?

공항 시장 / 해외로 나가는 면세품 이용 고객

3. 우리 서비스의 브랜드 슬로건은?

(고객이 오는 것이 아니라) 비앤이 간다!

4. 우리 서비스에 대한 시장과 고객이 느끼는 감정은?

인도장이라는 협소한 공간과 고객이 직접 이동해야 하는 불편함

5. 주요 KPI는 무엇인가요?

-

(고객 앱 다운로드 수, 매출액) 

6. 주요 마케팅 플랫폼은 무엇인가요?

-

SNS 중 페이스북, 유튜브, 블로그/면세점 카탈로그/공항 VCR 

7. 마케팅 비중과 금년도 가장 중요한 액션은 무엇인가요?

신규고객 유치

8. 총 매출/주문건 대비한 고객문의 비중은?

-

9. 주요 고객문의 유형은?

-

10. 어떤 고객 인시던트가 가장 중요한 인시던트 인가요? 왜죠?

- 처음 공항을 이용하는 고객/아내의 면세품 심부름 하는 출장 가는 남편들/노후 여행을 가는 노인/아이들과 함께 여행가는 가족

이유 : 넓은 공항에서 할 것이 너무 많은데 인도장까지 찾아가는 시간, 정보력이 부족할 수 있다/시간이 없다/아이들과 함께 이동하기 번거럽다 

그리고,

우리 조직의 세속적인 목표는 무엇인가요?

우리 조직의 핵심역량은 무엇인가요?

우리 조직다운 우리만의 약속이 있나요? 보고 있으면 공감이 가나요? 

사례 연구_ 이플루비

: 중년 여성들을 위한 돋보기 액세서리

비즈니스 전략 수립하기

신규고객/단골고객

객단가

비싼거/많이사게

마케팅 전략과 전술을 구분하는 것

전략 - 우리의 타겟은 누구입니다

ex) 무료배송 가격 

전술 - 브랜드가 피크를 찍는 순간이 오도록

기존 고객을 더 자주 오게 할 수 있는 방법이 무엇일까?

이플루비(efluvi) - 

채널을 나누고, 고객의 카테고리를 나눈다.

홈페이지/카탈로그.전화 

상품 확장에 대한 고민

마진율은 낮아도 판매율을 높여주는 제품들, frequency 를 높여준다.

ex)맥도날드에 아이스크림, 커피, 콜라

미끼상품 / 효자상품 / 구색상품

ex) 미끼상품 - 커피, 콜라, 아이스크림

효자상품 -빅맥세트 

구색상품 - 치즈버거세트

상품 전략 - 프로덕트 믹스

ex) 3만원, 5만원, 8만원이면 5만원짜리를 산다. 

매출전략 

매출을 높이는 방법 -

객단가를 높이거나 / 주문수가 높아지거나 

사례연구_매출 영업계획

여름 상품 : 

돋보기, 마약잠옷 반팔용

1. 예상매출?

2. 월 주문건?

3. 객단가?

재무계획

1. 매출 = 주문건*객단가

2. 주문건 = 신규고객 + 재구매고객

3. 매출채널 분리

4. 비용 = 고정비 + 변동비

5. 영업이익 - 매출 - 비용

6. 공헌이익 = 이익율 - 변동비

비중이 중요!

총매출

원가

임대료

인건비

이익

온디맨드  + 시설비

배워서 때우는 스타트업 마케터 & CMO 

마케팅(프레임워크)

앙트십 : '자기 주도적으로 사는 삶'=기업의 미션

브랜딩이란? 자기다움을 지속적으로 우기는 일 / 언제나 어디에서나 모든것에

마케팅이란? 

M사에서 배운 매출공식

고객 - 신규고객 창출 / 더 자주 방문하게

객단가 -비싸게 / 추가주문 

고객 x 객단가= 매출 

맥도날드 사례 - 인스토어, 24시간, 드라이브스루, 맥모닝, 맥딜리버리, 맥카페, 맥주/시그니쳐

사례연구 : 

토스, 보맵, 뱅크샐러드

금융 규제라는 카르텔이 엄청난 시장에 들어갔고, 고객이 꾸준히 쓰도록 만들었다는 점

스타트업이 성공하는 비법 : 

남들이 들어가지 못하는 시장에 들어가고, 고객이 꾸준히 사용하고 유지하도록 만들게 하는 것이다.

고객이 꾸준히 사용하도록 하기 위해서는 어떤 것이 필요할까 (배송서비스)

사례연구 : 

타다(쏘카 팀, 비트윈 팀, 우버 UX)

벤치마킹을 해야한다.

KPI ( Key Perfomance Index)

핵심성과지표 : 업무의 목표를 정하고 성과를 측정하기 위한 지표

보맵 : 

고객 / 플랫폼 / 파트너 

각 영역별로 어떤 데이터를 볼 수 있을까요?

고객 : 

고객 다운로드 수 - 

가입자 수 - 

앱 삭제율 - 

(뱅크샐러드)

과소비를 얼마나 줄였는지 - 

연동 관리 금액 -

카드 발급 수 - 

대출 실행건수 -

보험 상품 클릭율 - 

인앱 메시지 오픈율 -

고객의 과소비를 얼마나 줄였는지 비율

플랫폼 :

거래 -

비중 -

파트너 : 

파트너 숫자 -

상품 수 -

파트너 카테고리 -

파트너 수 -

판매건수, 판매비율 -

Aha moment -

가입 후 10일 이내에 7명의 친구를 추가 (페이스북)

30명을 팔로우 (트위터)

1개의 파일을 업로드 (드롭박스)

트라이문_매출관리 KPI

객단가

구매전환율(사이트내)

1고객당 획득 비용

재구매율

"KPI를 합의하고 그걸 기준으로 결정하라"

스타트업 대표는 한 달 정도 다른 일 하지 말고 KPI만 파고 들어 보자

: https://h2k.co/eC

나에게 맞는 마케팅 수단은? 

왜 / 누구에게? / 브랜드 

(블로그, 돌방, 쿠폰, 맘카페, 전단지, 스마트스토어, 검색광고, 인스타그램, 사은품, 카카오, 페이스북, 네이버 플레이스)

ex) 실제로 누구에게 돈을 가져올 것인지 명확하게 정하여라

KPI를 먼저 목표를 정해라

비즈니스를 활성화시키고 소비자들에게 쓰이는 것이 목표

"KPI는 우리가 말할 수 있는 기준이다."

최대한 고객 / 플랫폼 / 파트너

으로 나눠 구분해야한다. 

비앤고 서비스 : 출국 전 구매한 면세품을 공항 인도장이 아닌 탑승 게이트 앞에서 전달 받는 

공항 서비스

-> 앱을 유지하게 하는 방법 

-> 고객이 꾸준히 사용하도록 하는 방법

-> B to C / 마케팅 수단은? 

천세희

네이버, 맥도날드, 배달의 민족 마케터

오늘날 인플루엔서 마케터라 불리는 일 20년 경력

네이버에서 키워드 300개 정도 - 4000 프로그램으로 만들었음

브랜딩, 마켓팅, 매출, 운영 관련 된 이야기를 다룰 예정

(비빔밥 처럼)

https://ppss.kr/archives/83192

: 스타트업을 위한 린브랜딩

‘내 스타트업에 필요한 브랜드를 만들기 위해서는 어떤 작업이 필요할까?’

사례를 통해 살펴보기_

배달의 민족 

브랜드 미션 : 기업의 존재가치/존재 이유

정보 기술을 활용하여 외식 산업을 발전 시킨다. 

그 전에는 전단지를 사용해서 주문을 받는 경우였지만

귀에서 손가락을 이용해서 모바일 앱을 통해 배달 산업을 키운다.

"좋은 음식을 먹고 싶은 곳에서" 로 만들었다.

그래서 추가로 만든 카테고리에는 배달 물류{배민라이더스)

브랜드 프로미스 : 브랜드 슬로건, 태그라인, 제품의 혜택, 카피라이팅,

배달이 일상의 행동이다.

-> 주문 수가 늘어난다.

-> 고객의 혜택이 늘어난다.

-> 

배달의 theme 을 '우리가 어떤 민족입니까? 우리는 원래 배달의 민족이었어'

굉장히 세속적이다.

브랜드 스토리 : 탄생비화

"전단지를 주었던 과거와 달리~"

스타트업에 매우 중요하다.

새로운 물건을 팔 때 아는 사람에게 사듯이 스토리를 정교하게 만들어야 한다.

배달의 민족 같은 경우는, 전화번호부를 이용해서 DB(Data Base)를 멋대로 올렸다.

전단지를 주워와서 DB로 이용했다. (예를들어, 아파트 단지 우편함까지 가서)

우리 회사의 재미있는 스토리를 만드는 것이 중요하다. (공항에 갔는데 불편~)

브랜드 벨류 : 미션을 수행하는 이유와 실천방법

"송파구에서~"

인재상, 행동강령 등 조직문화에 대한 모든 것

브랜드 커뮤니케이션 아이덴티티 :

B.I.

미션, 프로미스, 스토리, 밸류를 통일성 있게 가시화 

"배달의 민족 폰트~"

ex)산돌체, 광수체, 한나체, 주아체, 도현체 등 자식의 이름으로 만들었다 :)

-> 연말에 체육대회를 할 때 자식들 이름이 뽑기에 나오면 신나한다. -> 브랜딩 스토리

브랜딩이란?

자기다움을 지속적으로 우기는 일 

언제나,

어디에서나,

모든것에,

사례연구

여행(트리플/미스터멘션/트립스토어)

어떤 서비스 인가요?

시장과 고객의 누구인가?

서비스에 대한 시장과 고객이 느끼는 감정은?

서비스의 브랜드 슬로건은?

이 기준에 맞춰 비앤고 서비스를 정의해라.

ex) 비앤고 공항 서비스

어떤 서비스 인가요?

출국 전 구매한 면세품을 공항 인도장이 아닌 공항 탑승게이트 앞에서 바로 전달받는 면세품 인도 서비스

시장과 고객의 누구인가?

공항을 이용한 고객 중 면세품을 사전에 구매한적이 있는 사람들

서비스에 대한 시장과 고객이 느끼는 감정은?

인도장에 대한 불편함에 대해 해소를 느끼고 싶다.

서비스의 브랜드 슬로건은?

비앤고 브랜드 슬로건은 '고객은 오지 않아도 된다. 비앤이 간다'

아래는 사례연구 : 

트리플패키지 상품을 여행사에 말하지 않고 DB로 사용한다.

근데 여행사에서 허락을 안받고 해도 예약이 들어오니 좋아하더라.

온라인 투어 시장이 가장 잘 된다.

장기투숙 시장이 점차 확장 될 것이다.

검증된 호스트, 검증된 시장

에어비앤비나 호텔에서 보지 않는 시장을 뚫었다.

브랜드 미션을 위한 브랜드 밸류, 브랜드 프로미스, 브랜드 스토리, 브랜드 커뮤니케이션 아이덴티티를 

잘 성립하여야 다음 액션을 취할 수 있다.

브랜딩이란 결국 조직의 방향을 나타내주는 나침반이다.

맥도날드=사람을 키워드로 잡아, 기업의 브랜딩 이미지를 긍정적으로 이끌었다.

배달의 민족=막내(20대 초반)를 이용해 키치, B급, 재미 라는 키워드를 떠올릴 수 있는 

브랜드 페르소나를 만들었다. 

팀 활동

: 간지나는 브랜드 미션 모아보기

구글-

애플-think different

샤넬-share the fantasy

브랜딩이란 쉬워야하며, 한 방보다는 자주 해야한다.

브랜드 미션이란 서비스 가치, 고객, 미션을 재정의하는 것

브랜드 비전이란 경영목표를 구성원 QUEST로 정리

조직문화란 인재상, 핵심역량을 담아낸 행동강력으로 정의

ex)재미있는 조직, 유머있는 조직 

브랜드 비전을 한 마디로 정의해야한다.

-> 

ex) 회사를 다니면서 이루고 싶은 직원의 버킷리스트를 모았다.

브랜드 Value_조직문화

ex) 배달의 민족 조직문화 강계령, 기준이 있어야 한다. 조직의 대표의 실행력, 주도권 중요

스타트업에서는 제주도 오름을 오르는 것처럼 늘 다름, 주변의 경치를 바라보는 방식이 달라질 수 있다.

그럼에도 불구하고 브랜드 미션과 슬로건을 잘 다듬어서 구성원과 고객에게 주입을 시키는 것이 중요하다.

브랜드 액션이라고 본다.

서비스 런칭 전에 브랜딩을 첫 번째 단추로 보고 함께 의견을 나눠야한다.

브랜드의 스토리부터(어떻게 이 사업 아이디어를 생각했나요?)

브랜드 비전(얼마짜리 매출회사로 키우고 싶은가요?)

8시간!! 걸려서 브랜딩에 대해 고민하는 시간을 가져야 할 정도로 중요!

Fidelity - 충실도, 묘사/표현의 정도를 나타냄

Low Fidelity : 최소한의 구성요소는 다 갖추고 있는 정도

High Fidelity : 완성에 거의 가까운 형태

와이어프레임 - 기획단계에서 주로 제작되며, 각 페이지들의 정보와 UI 요소등에 대한 배치를 표현한다. 

와이어프레임에 시나리오, 컨텐츠 설명 등이 첨부되면 스토리보드가 된다.(Low Fidelity)

실무에 필요한 UX UI 용어

Fidelity - 충실도, 묘사/표현의 정도를 나타냄

Low Fidelity : 최소한의 구성요소는 다 갖추고 있는 정도

High Fidelity : 완성에 거의 가까운 형태

와이어프레임 - 기획단계에서 주로 제작되며, 각 페이지들의 정보와 UI 요소등에 대한 배치를 표현한다. 

와이어프레임에 시나리오, 컨텐츠 설명 등이 첨부되면 스토리보드가 된다.(Low Fidelity)

Storyboard - 서비스의 각 페이지 구성요소나 콘텐츠의 설명 및 페이지간의 이동 흐름, 로직 등을 기술한 문서를 말한다.

= 화면 설계서, UI문서, 스펙문서, 기획서, MMI(Man Machine Interface), Wireframe

Mockup - 디자인, 데모 시연 및 평가를 위한 서비스/제품의 디자인.

Prototype - 서비스에 대한 기능 및 사용성 등의 테스트를 위해 제작되는 동적인 모형. 개발자 디자이너 사이의 시각적인

커뮤니케이션 툴이 되기도 하고 사용성 테스트에 종종 사용되기도 한다. 

(Medium to High fidelity)

Affordance - 사용자가 제품 또는 서비스를 인지했을 때 어떻게 사용해야 하는지 알거나 디자이너의 의도대로 사용자의

행동을 유도하는 것을 의미

예시로 처음에 아이폰 6에서 화면을 UNLOCK하기 위해 디자인이 된 화면 설계가 필요했다. 하지만 지금은 그러한 설계없이

자연스럽게 사용자들이 UNLOCK을 할 수 있다.

IA(Information Archintecture) - 제품, 서비스를 구성하는 정보의 구조와 우선순위, 흐름의 설계 등을 포함.

사용자 테스트는 우리가 디자인한 솔루션이 앞서 정의한 Problem이 해결이 되는지에 대한 검증을 하는 과정이다.

빠르게 Feedback을 받고 다시 검증하는 것이 중요하다.

User Test 

스마트폰 화면이나 스마트폰을 사용하는 전체 모습을 직접 녹화해서 보기도 한다.

A/B Test를 해서 두 가지(A와 B) 중에서 어떤 방법이 더 좋은지 테스트한다.

상황에 맞는 방법을 이용하는 것이 중요!

UX 디자인 Intro 강의는 여기까지- 

앞으로 진행되는 강의는 UX 디자인 리서치 및 서비스 기획에서 구체적으로 UX 디자인을 배워보겠다.

사용자가 가지고 있는 제품 또는 서비스에 대한 문제점을 정의하고 난 뒤, 솔루션을 만드는 과정을 한다.

아이디어를 스케치하고, 디자인을 하고 프로토타입을 하기도 한다.

시간 싸움이기 때문에 어떤 방법이 효율적인지는 직접 사용해보면서 하길 바란다. 

프로토타입은 빠르게 구현해보는데 UX디자인을 실제로 검증하는 방법인데 

프로세스를 아는 방법만으로는 솔루션을 검증하기 어렵기 때문에 직접 프로토타입을 구현하는 방법이 좋다. 

UX 디자인 Problem 하기

- Problem 정의하기

- Solution 만들기

- Solution 검증하기

무엇이 불편한지, 언제 사용하는지, 등의 사용자를 이해하고 공감하고 어떤 문제를 겪고 있는지 알아내는 과정이 필요하다.

사용자 리서치에는 정량조사와 정성조사가 있는데, 정량조사는 설문조사와 같은 것으로 사용자 개개인의 의견을 파악하는데 어렵기 때문에 정성 조사와 같이 사용자 개개인을 분석할 수 있는 관찰 조사나 사용자 인터뷰 등을 이용한다. 

따라서 상황에 따라 정량 조사와 정성 조사를 구분해서 사용해야 한다.

Clustering, Persona, User Journey의 과정을 통해 사용자가 누구인지, 사용자는 제품을 어떻게 사용하는지,

사용자가 가지고 있는 제품의 Problem을 분석할 수 있다. 

UX 디자인 프로세스는 어떻게 진행이 될까?

더블 다이아몬드 모델

사고를 하나로 모아 점점 좁혀나가는 방법으로 대표적인 디자인 씽킹 방법으로 알려졌다. 

사고를 정리하고 정의, 발산과 수렴해 나가는 방법이다.

더블 다이아몬드의 첫 번째 다이아몬드에서는 Discover과 Define과정을 통해 Problem을 해결해나간다.

더블 다이아몬드의 두 번째 다이아몬드에서는 앞에서 찾은 Problem의 솔루션을 탐색하고 Solution으로 이어지는데

이 때 Develop과 Deliver 과정이 진행된다.

절대적인 UX 디자인 프로세스는 아니지만 하나의 방법론으로 알아두자.

먼저 UX와 UI가 어떻게 다른지부터 시작하려고 한다.

UX 디자인은 서비스 디자인, 데이터 시각화, 인터렉션 디자인과도 연관이 있는데, UX가 사실상 모든 분야에 관여하고 있으며

제품과 서비스를 만들 때 UX를 고려해야한다는 것을 알 수 있다.

UX vs UI

사용자 경험을 말하는 UX(=User Experience), UI(=User Interface), 그리고 그 사이에 있는 Interaction Design으로 나눠볼 수 있다. 

더 자세히 들어가면 다음과 같다.

UX란 디자인 설계를 하는 기획 단계라고 할 수 있는데, 

User Research(사용자 분석), User Scenario(사용자 시나리오), Information(정보), Architecture(기술), Wireframe(와이어프레임) 등으로 이루어져 있다. 

이러한 설계 단계가 지나면 UX를 토대로 색깔, 문자, 레이아웃 등의 비주얼 디자인을 하게 되는데 이게 바로 UI라고 일컫는다.

그 사이에 Interaction 디자인은 애니메이션, 모션, 등으로 UX와 UI를 연결해준다.

그렇다면 UX는 UI는 정말 다를까?

디자인을 기획하는 단계에서부터 와이어프레임, 프로토타입 그리고 UI 과정까지 모든 과정을 직접 해보니, UX분야에서 조금 더 매력을 느꼈다. UX라는 설계가 잘 이루어지고 토대를 잘 쌓아야지만 UI까지 올리는데 속도감이 붙는다. 

UX 디자인 사례를 알아보는 시간이다.

'음악 스트리밍 서비스를 활용하여 이해하는 UX 디자인'

애플뮤직, 스포티파이, 바이브 서비스 각각 모두 다른 UX를 제공한다.

애플뮤직

1. 첫 번째 화면

라이브러리가 먼저 보이고

Playlists, Artists, Albums, Songs, Downloaded Music으로 나뉘어 있다.

아래에는 재생표시줄이 있고 Recently Added가 있어 최근 재생한 곡을 확인할 수 있다.

2. 두 번째 화면

앨범이 나오고 

곡이 어느정도 재생되었는지 확인할 수 있는 슬라이딩 표시

제목과 아티스트가 색으로 구분되어 있다.

전곡, 재생, 다음곡재생 아이콘이 크게 나와있고

소리 음량이 나와있다.

끝이 아니라 가장 하단에는 알 수 없는 원+삼각형 아이콘, 더보기 아이콘이 있다.

3. 세 번째 화면

For you 화면

가장 많이 듣는 음악을 믹스하여 함께 볼 수 있게 해놓았고

하단에는 친구들이 많이 듣는 음악들을 엿볼 수 있게 해놓았다.

스포티파이

1. 첫 번째 화면

라이브러리가 보이고 두 번째 단에는 사람들이 많이 듣는 음악이 보인다.

Followers의 숫자를 넣어 얼마나 많은 사람들이 즐겨듣는지 볼 수 있다.

2. 두 번째 화면

재생화면이 주를 이루고

가장 왼쪽에는 이전 화면으로 넘어갈 수 있을 것 같은 아이콘이 있다.

우측으로는 재생목록을 볼 수 있는 아이콘이 있다.

3. 세 번째 화면

브라우즈 화면

플레이스, 새로운 아티스트 추천 화면이 있다.

바이브

1. 첫 번째 화면

날짜가 보이는 특이점.

기분과 상태를 물어본다.

내가 들어본 노래를 기반으로 믹스테입이 있다.

재생표시가 하단에 있다.

2. 두 번째 화면

재생목록이름, 

앨범 커버가 중간에 있고

노래 제목과 아티스트, 더보기 아이콘이 옆에 있고

아래에는 재생상태를 표시하는 것 같은 바가 있다.

재생버튼과 좋아요 버튼이 있다.

3. 세 번째 화면

실시간 Top 100, 급상승

세 가지 음악 앱을 봐도 각각의 다른 UX 특성이 있다는 것을 알 수 있다.

종합했을 때,

애플뮤직은 사용자가 좋아하는 플레이리스트 안에서 다른 비슷한 곡을 추천해주는 기능을 중점으로 하고

스포티파이는 비슷한 다른 취향의 아티스트를 소개함으로써 새로운 아티스트를 발굴해 추천해준다는 점이 다르다.

바이브는 국내 음악 앱으로 실시간 Top100을 소개하여 국내 음악 안에서 유용한 음악을 추천해준다.

각 음악 앱마다의 중점을 살려 다른 UX 디자인이 나왔다는 점에서 눈여겨 볼만한 사례이다.